فاممت

روانشناسی قیمت گذاری: 10 استراتژی مادام العمر برای فروش (بخش دوم )

نوامبر 22, 2016

در بخش اول  5 مورد از عوامل موفقیت در بازاری رقابتی، با استفاده از روانشناسی قیمت گذاری و به کار گرفتن استراتژی قیمت گذاری هوشمندانه را بر شمردیم. که هر کدام از این عوامل باعث ایجاد یک مزیت رقابتی قوی خواهد شد.

 حالا در ادامه :

sales-high-button-knob-sells-2

6- در برابر زمان ذخیره شده ، بر زمان صرف شده تاکید کنید.

هنگامی که یک شرکت نوشیدنی ماء الشعیر معروف بجای اینکه در تبلیغات خود بر قیمت‌های مناسبش تاکید کند، شعار " صرفه جویی در وقت" را برای شرکتش انتخاب می کند. به نظر شما آیا جسارتی را از خود نشان داده ؟

تحقیق جدیدی که از طرف دانشگاه استنفورد منتشر شده نشان می دهد که مصرف‌کنندگان در مورد زمانی که برای خرید یک محصول صرف کرده‌اند خاطرات خوشایندتری دارند تا  تا پولی که برای آن هزینه کرده اند یا اگر تخفیفی گرفته اند.

 آکر می‌گوید «چون تجربه یک فرد نسبت به یک محصول یا خدمت، احساس ارتباط شخصی با آن محصول و خدمت را پرورش می‌دهد، اشاره کردن به صرفه‌جویی در زمان مزیتی است که می تواند به رویکرد‌های مطلوب‌تر و خریدهای بیشتر منجر شود.

در گفت‌وگویی که توسط مدرسه کسب‌وکار وارتون منتشر شده، آکر اشاره می‌کند که بسیاری از خریدهایی که انجام می‌دهیم به دو گروه، تجربی «خدمت» یا مادی «محصول» دسته بندی می‌شوند. بازاریابها و مدیران کسب‌ و کارها باید پیام خود را مطابق با این موضوع طراحی کنند. استفاده از صرفه‌جویی در زمان برای بازاریابی خریدهایی مثل بلیت کنسرت مزیت خوبی است، اما برای خرید لباس های جین‌ گران قیمت بهتر است پول و پرستیژ متناسب با آن ارائه شوند.

 

7- هرگز قیمت ها را بدون دلیل مقایسه نکنید.

اگر شما  فکر می کنید که یک پکیج از قیمت های پایین باعث افزایش فروشتان می شود، سخت در اشتباهید.

طبق تحقیق دانشگاه استنفورد، در صورتی که دلیلی برای مقایسه کردن قیمت‌ها وجود نداشته باشد، استفاده از قیمت‌گذاری مقایسه‌ای، می‌تواند تاثیرات مخربی بر ارزیابی مصرف‌کننده داشته باشد.

یعنی اگر از مشتری خود بخواهید در مورد قیمت کالای شما و کالای رقیب‌تان، مقایسه‌ای ساده و آشکار داشته باشد، خطراتی برای از دست دادن اعتناد و اطمینان در پیام بازاریابی شما به وجود می‌آید.

به گفته این تحقیق: هنگامی که از مشتریان خود خواستیم بدون دلیل مقایسه قیمتی انجام دهند، این ترس را در آنها ایجاد شد که به نوعی گول خورده‌اند.

نمونه‌ای از یک برند که برای مقایسه قیمتی دلیل خوبی ارائه می‌کند، شرکت بیمه خودرو Esurance است. آنها توضیح می‌دهند که چرا بیمه ارزان قیمت همیشه مناسب نیست و مجموعه اطلاعات جامعی را در مورد اینکه آنها چگونه قیمت‌ها را به شیوه‌ای مناسب و با حذف هزینه‌های بی‌مورد از طریق رویکرد صرفا آنلاین پایین ‌آورده‌اند، در اختیار مشتری قرار می‌دهند.

بنابراین، تمرکز باید بر این باشد که چرا قیمت را پایین آورده‌اید، نه اینکه صرفا کالا یا خدمات ارزانی به مشتری ارائه می‌کنید.

 

8- از قدرت فضا درست استفاده کنید.

محصول مانند نوشیدنی ایستک، در چند مغازه یا فروشگاه به یک قیمت است؟ اما در کجا احتمال دارد گرانتر باشد؟ در جایی مانند یک رستوان لوکس، به این دلیل گاها چیزی که میخرید به اندازه ی اینکه از کجا می خرید با اهمیت است.

تحقیقی که در دانشگاه واندربیلت انجام شد و در مجله نیویورک تایمز منتشر شده، به این نکته اشاره کرده و بدین مضمون است که مشتریان برای نوعی غذا که در یک هتل لوکس سرو می‌شد نسبت به همان غذا که در یک فروشگاه معمولی فروخته می‌شد، پول بیشتری پرداخت کرده‌اند.

به عقیده ی ریچارد تالر اقتصاددان، فضا در این تصمیم‌گیری تاثیرگذار بوده است. درک اعتبار آن هتل سطح بالا عامل پرداخت قیمت بیشتر بوده است.

به همین دلیل  است که افراد برای یک دوره آموزشی چندرسانه‌ای با استفاده از کتاب الکترونیکی پول بیشتری می‌پردازند، حتی اگر اطلاعات ارائه شده آن با دوره‌های معمولی یکی باشد. بنابراین برای توجیه قیمت‌های بالا باید به مشتریان بالقوه خود رهنمودهای دقیقی ارائه کنید، چون درک عمیق از شرایط مختلف و فضا، بر ارزیابی آنها از این قیمت‌ها اثر می‌گذارد.

 

9- انواع مختلف قیمت گذاری را امتحان کنید.

ویلیام پوندستون، نویسنده کتاب «گران‌ بی قیمت: افسانه قیمت عادلانه»، معتقد است عدم ارائه گزینه‌های قیمتی کافی ممکن است شما را از سود اصلی دور کند. پوندستون در کتاب خود الگوهای خرید مصرف‌کنندگان را در انتخاب نوشیدنی در یک کافی‌شاپ مورد بررسی قرار داده است. در آزمایش اول، فقط دو گزینه موجود بود؛ یک گزینه معمولی و یک گزینه گران‌قیمت:

آزمایش اول :

 

pricing-strategies-1

در این آزمایش، از هر پنج نفر، چهار نفر نوشیدنی گران‌تر را انتخاب کردند. اما آیا اضافه کردن یک گزینه دیگر برای افرادی که به دنبال مورد ارزان‌تری هستند، می‌تواند به افزایش درآمد کمک کند؟ محققان این موضوع را با اضافه کردن نوشیدنی دیگری به قیمت 60/1 دلار به منوی کافی‌شاپ امتحان کردند.

 

آزمایش دوم:

 

1441396102_pricing-strategies-4

این کار، نتیجه ی خوبی نداد چون نوشیدنی ارزان‌تر کلا نادیده گرفته شد و باعث شد که گزینه جدید که قیمت آن بین دو گزینه قبلی بود، افزایش قابل‌توجهی داشته باشد. این نشان داد که گزینه جدید انتخاب غلطی بوده و در این مثال تکیه‌گاه قیمتی نقشی منفی داشته است. آزمایش سوم نشان داد اگر مشتری خواهان نوشیدنی خیلی ارزان نیست، شاید افزودن گزینه‌ای با قیمت بالاتر بتواند کمک کند.

 

آزمایش سوم:

 

1441396111_pricing-strategies-5

این نمونه‌ها اهمیت دسته بندی قیمت‌گذاری مختلف را نشان می‌دهند. برخی مشتریان همیشه دوست دارند گران‌ترین گزینه را انتخاب کنند و بنابراین اضافه کردن کالایی که قیمت آن با فاصله زیادی بالاتر از بقیه باشد، هم این گزینه را در اختیار آنان قرار می‌دهد و هم باعث می‌شود قیمت کالاهای دیگر در مقایسه بهتر و ارزان‌تر به نظر برسد.

 

10- قیمت‌ها را کاملا ساده‌سازی کنید

در مقاله‌ای تحقیقی که در نشریه «روانشناسی مصرف‌کننده» به چاپ رسیده، محققان به این نتیجه رسیدند که قیمت‌هایی که رقم آنها اجزای بیشتری دارند، از نظر مصرف‌کننده به طور چشمگیری قیمت بالایی به نظر می‌رسند. مثلا در ساختار قیمتی زیر:

• 1,499,00 دلار

• 1,499 دلار

• 1499 دلار

دو مورد اول از نظر مصرف‌کننده نسبت به مورد سوم، قیمت بسیار بالایی به نظر می‌رسد. با اینکه ممکن است این موضوع احمقانه به نظر برسد، اما مفاهیم مهمی دارد. بنابراین سعی کنید در ساختار قیمت‌گذاری خود هر چیز اضافی را حذف کنید و تا جایی که ممکن است ساده‌سازی را اولویت قرار دهید.

 

 

+ helpscout

پاسخ دهید